Vertriebskompetenzen im Verkauf

Vertriebskompetenzen

Vertriebskompetenzen

Die Bezeichnung Vertriebskompetenzen beziffert die Fähigkeit von Führungskräften und Mitarbeitern, den Vertriebsprozess im Hinblick auf die Firmenziele effizient zu gestalten (Planung, Organisation und Kontrolle).

Bedeutung von Vertriebskompetenzen

Die Bezeichnungen Vertrieb und Verkauf (und nach folglich Vertriebs- und Verkaufskompetenzen) werden sehr häufig synonym benutzt. Deshalb besteht aus Sicht der Betriebswirtschaftslehre ein Unterschied.

Von Verkauf wird gesprochen, wenn es um den persönlichen Verkauf im Zusammenhang der Kommunikationspolitik von der Marketing-Mischung geht. Dies betrifft ganz besonders für das Konsumgütermarketing, bei dem die Vermarktung erklärungsbedürftiger, technologie- und wissensintensiver Waren und Dienstleistungen im Vordergrund steht, ist der persönliche Verkauf ein Faktor der Distributionspolitik. Dabei wird zwischen der akquisitorischen (Auswahl, Gewinnung und Erhalt von Kunden) und der physischen und logischen (Lagerung und Transport) Distributionspolitik unterschieden.

Das Volumen vom Umsatz mit den Industriegütern und unternehmensbezogene Dienstleistungen ist drei- bis fünfmal größer als das Volumen der Konsumgütermärkte. Dieser Vergleich mach die Bedeutung der akquisitorischen Distributionspolitik und somit des Vertriebsprozesses einschließlich des persönlichen Verkaufs im Investionsgütermarketing deutlich.

Mit anderen Worten: Industrieanlagen, Flugzeuge, Maschinen, Hochgeschwindigkeitszüge oder Bilanzprüfungen (Dienstleistungen) lassen sich alles andere als mit den gleichen Kommunikationsmitteln wie zum Beispiel Waschpulver, Joghurt oder Süßigkeiten über Werbesports in den Massenmedien vermarkten. Deshalb braucht man bei der akquisitorischen Distribution besonders qualifiziertes Personal (Verkäufer), das (neben profunden Fachkenntnissen) über die entsprechende Vertriebskompetenzen verfügen muss.

Die notwendigen Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter (Verkäufer) sind in großem Maße von der Branche und der Organisation der jeweiligen Firma abhängig. Deshalb lassen sich manche Gemeinsamkeiten feststellen. In historischer Sicht standen bis etwas Mitte der 1990er Jahre unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale oder auch Charakterzüge, beispielsweise Extraversion, Optimismus oder auch Kontaktfreudigkeit im Vordergrund. Vor allem einflussreich auf die Auswahl und die Qualifizierung von Verkäufern wichtig.

Als die 12 wichtigsten Vertriebskompetenzen in der Zukunft werden gezählt.

Kundenorientierung:

  • Wertschätzung des Kunden
  • Bedarfsorientierte Leistungspräsentation
  • Kundeninteresse in den Vordergrund stellen
  • Kompetente Behandlung von Einwänden
  • Systamtische Bedarfsermittlung
  • Konstruktives Konfliktverhalten

Abschlussorientierung

  • Zielbezogene Selbstdisziplin
  • Vorausschauende Planung und Problemlösung
  • Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke
  • Aufmerksamkeitssteuerung und Fokussierung
  • Emotions- und Stimmungsmanagement
  • Aufbau von Abschlussdruck

Unser Tipp: Wichtig ist die Selbstkompetenz um die Beherrschung der eigenen Arbeitsorganisation und des Zeitmanagements zu managen. Die Selbstkompetenz steht höher als die Führungskompetenzen.

Fazit: Die Vertriebskompetenzen der Führungskräfte und Geschäftsführer sind wichtig um die Ziele von der Firma umzusetzen beim Vertriebsprozess. Die Firmenziele sollen effizient gestaltet werden. Damit sind die Planung, die Organisation und die Kontrolle gemeint. Die Vertriebskompetenzen sind ganz besonders im Konsumgütermarketing wichtig.

Was hältst Du von den Vertriebskompetenzen? Welche Kompetenzen findest Du am wichtigsten beim Verkauf von Waren und Dienstleistungen?

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