Verkaufstechnik – Kundenvertrauen

Verkaufstechnik

Verkaufstechnik

Die Abläufe eines Verkaufsvorgangs wird als Verkaufstechnik bezeichnet. Dabei gibt es unterschiedliche Arten der Verkaufstechniken. Das Verkaufsgespräch, das Zeigen und das Erklären eines Produkts, die Lenkung des Gesprächs durch die Argumentation mit der ganzen Einwandbehandlung bis hin zur Kaufentscheidungen des Kunden oder auch zum Verkaufsabschluss sind alles Teile der Verkaufstechnik.

Im größeren Sinn werden mit der Verkaufstechnik der Ladenbau, Platzierung und Präsentation der Produkte im stationären Einzelhandel und die Maßnahmen des psychostrategischen und psychoaktischen Handelsmarketings, wie zum Beispiel die Kundenführung (zwangsgeführter Kundenlauf) im Laden oder der Wiedererkennungswert des Ladens, bezeichnet.

Eine gibt eine große Anzahl von Verkaufstechniken, also bestimmten Vorgehensweisen, die je nach Art des Käufers zum Verkaufsabschluss führen sollten, abhängig ob sie im Einzelhandel am Telefon beim Telefonverkauf oder auch im Außendienst angewandt werden.

Kenntnisse der Verkaufspsychologie

Der eingelernte strategische Ablauf eines Verkaufsvorgangs bei einer Produktpräsentation, zum Beispiel die Vorführung eines Geräts auf einem Messestand, bei einer Verkaufsveranstaltung oder auch beim Teleshopping-Werbefernsehen, wird die Verkaufsparade oder auch nur Parade genannt.

Dabei wird meistens zu Beginn der Bedarf eines Kunden angesprochen und danach in der Argumentation der Kundennutzen behandelt. Erst, falls alle Handlungsvarianten des Geräts erklärt wurden und der anzusprechende Kunde oder Interessent eine Überfülle davon erfahren hat. Dabei wird der Preis für das Produkt erwähnt (falls ein wartender Kunde frühzeitig nach dem Preis fragt, wird er meistens vom Verkäufer auf „später“ vertröstet, denn eher muss der Kundennutzen umfassend erklärt werden). Auch, falls der Preis beim Messestand womöglich höher ist als der gewöhnliche Ladenpreis, im Verhältnis zum so umfassend dargestellten vielseitigen Kundennutzen erscheint und ist preisgünstig und klein.

Ziel der Verkaufstechnik

Das Ziel einer solchen Parade ist es, dem Kunden genug Anreize für einen Spontankauf zu bieten und die Zahlungsbereitschaft des Publikums für die Produkte zu steigern. Die Beschaffenheit der Produkte und Dienstleistungen weichen häufig von handelsüblichen Produkten ab, einige Produkte werden im Exklusivvertrieb dargeboten. Verkäufer, die unnachgiebig sind und starken Verkaufsdruck auf mögliche Kunden auszuüben, werden in der Umgangssprache auch als „Keiler“ bezeichnet.

Unser Tipp: Wichtig ist alle Informationen zum Produkt und zu Firma zu haben, um diese bei Fragen der Kunden auch beantworten zu können. Damit wird das Vertrauen in den Verkäufer und das Produkt gestärkt und damit erhöht sich die Chance für einen Verkauf vom Produkt für den Verkäufer.

Fazit: Die Verkaufstechnik umfasst mehre Verkaufstechniken. Dabei geht es darum den Kunden oder Interessenten dazu zu bringen, das Produkt oder die Dienstleistung vom Verkäufer zu kaufen. Dafür ist es wichtig den Kunden und Interessenten das Produkt zu zeigen und genau zu erklären. Wichtig ist dabei die Einwandbehandlung zu beachten, um den Kunden mehr vom Produkt zu überzeugen.

Wie findest Du die verschiedenen Verkaufstechniken? Welche Verkaufstechnik wendest Du selber häufig beim Verkaufsgespräch an?

Lese Dir gerne auch den Artikel Kaufverhalten Teil 1 zu diesem Thema durch.