Verkaufspsychologie & -gespräch

Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich als Teildisziplin der Marktpsychologie mit den psychischen Abläufen von Wahrnehmung, Motivation, Überzeugung, dem Erschaffen und gezielten Wecken von Gefühlen.

Mit der kundenspezifischen Anwendung von verbaler und nonverbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch.

Die Anwendung ist ein Kernpunkt der Verkaufstechnik und kann, je nach der Stufe persönlicher Wirtschaftsethik, auch die Grundlage für die gezielte Manipulation sein.

Grundlagen der Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie befasst sich mit den folgenden Fragestellungen:

  • Welche speziellen Aussagen lassen sich in Hinsicht des menschlichen Kaufverhaltens machen?
  • Wie reagieren Menschen gegenüber der Werbung und den Argumenten bei der Preisverhandlungen und den Reklamationsfällen?
  • Welche Regelmäßigkeiten und Zusammenhänge lassen sich im Erleben und Verhalten der Personen während persönlicher, institutionalisierter oder mechanistischer (web-basierter) Kaufvorgänge finden?
  • Welche zielgerichteten Anreize und Konzepte führen zur Überwindung von Vorbehalten gegenüber den Anbietern und zu einem Verkaufsabschluss?
  • Wie können Verkäufer persönliche Präferenzen und Aversionen von Kunden frühzeitig erkennen und in ihre Strategie zur Kundengenerierung integrieren?
  • Welche Möglichkeiten bietet die Psychologie zur Manipulation des Interessenten?

Disziplinen in der Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie arbeitet in diesem Rahmen mit folgenden Disziplinen:

  • Allgemeine Psychologie, Entwicklungspsychologie, Individualpsychologie, Lernpsychologie, Neuropsychologie, Wahrnehmungspsychologie, Sozialpsychologie, Persönlichkeits- und differenzielle Psychologie, Werbepsychologie und Handelspsychologie.

Des Weiteren integriert die Verkaufspsychologie ganz besonders folgende Gebiete:

  • Betriebswirtschaftslehre und ganz besonders Marketing
  • Rhetorik
  • Kinesik
  • Wettbewerbsrecht
  • Zeitmanagement
  • Soziologie
  • IQ und EQ
  • Wirtschaftsethik.

Der Verkaufsvorgang stellt den Austausch persönlicher Verkäufer- und Käufermerkmale als auch die soziale Interdependenz der Marktparteien dar in der analytischen Perspektive.

Geschichte der Verkaufspsychologie

Der Austausch von Produkten und Dienstleistungen im Tausch oder gegen ein Zahlungsmittel ist so alt, wie die Menschheit selbst. Eine systematische Erforschung der dafür ablaufenden psychologischen Vorgänge ist im Rahmen mit der Entstehung der Individualpsychologie zum Ende des 19. Jahrhunderts festzustellen. Ein erster Ansatz zur systematischen Gliederung eines Überzeugungsgespräches wurde im Jahr 1898 von Elmo Lewis geschrieben.

Dieser Mann entwickelte das sogenannte AIDA-Modell als Leitfaden für überzeugungsorientierte Kommunikation im Verkauf. Dieses Modell wurde von anderen Autoren ergänzt. Die verhältnismäßige neue Methodensammlung der NLP bietet dem Verkäufer weitaus speziellere Werkzeuge, um dem einen Kunden zum Beispiel Bilder zu vermitteln, währenddessen ein anderer kinästhetischen Erlebnissen versorgt wird zum Beispiel mit Mustern. Alles andere als blinder Aktionismus aus dem Handbuch und nach dem Leitfaden, sondern systematisch individualisierte Leistung entscheidet in transparenten Käufermärkten über die Sympathie und die Glaubwürdigkeit des Angebotes.

Je nachdem wie empathisch der Verkäufer vorgeht, wird dieser sich dm Kunden also unter Beachtung der modernen Verhaltensforschung und der Wahrnehmungspsychologie in der Folge und der Gestaltung der Gesprächsführung anpassen und Ausdrucksweise, Kundenprägung sowie Kundenvorlieben bewusst zu nutzen versuchen.

Unsere Tipps:

  1. Es ist wichtig sich immer bewusst darüber zu sein, dass man im Verkauf und im Vertrieb mit Menschen zu tun hat, denn das wird immer mehr vernachlässigt und diese Menschen sind alle unterschiedlich.
  2. Wichtig ist sich auf den Kunden einzulassen und sich auf diesen einzustellen. Wichtig ist auch immer sich selbst treu zu sein, denn aufgesetztes Verhalten wird rasch durchschaut und ist für die Verkaufspsychologie eher kontraproduktiv.

Fazit: Die Verkaufspsychologie befasst sich mit den Abläufen der Wahrnehmung, Überzeugung, Motivation, dem Erschaffen und wecken von Gefühlen als ein Teilbereich der Marktpsychologie. Es geht um die kundenspezifische nonverbaler und verbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch. Die Ansätze der Verkaufspsychologie gehen bereits bis zum Ende des 19. Jahrhunderts zurück. Seitdem haben viele Autoren, die Psychologie des Verkaufs perfektioniert, zum Beispiel durch die Schaffung von NLP.

Was hältst Du selber von der Verkaufspsychologie? Was ist Dir mit am wichtigsten bei einem Verkaufsgespräch?

Lese Dir gerne auch den Artikel Kundenbindung zu diesem Thema durch.