Verkaufsgespräch als Verkaufstechnik

Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch ist ein Teil der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielorientierte, auf (schriftlichen oder mündlichen) Vertragsabschluss ausgelegte Dialogführung eines Verkäufers mit einem möglichen Kunden.

Das Verkaufsgespräch hat eine bestimmte große Bedeutung, falls viele Anbieter im Wettbewerb zueinander stehen und beim Verkauf Wissens- und Technologien-intensiver Produkte oder Dienstleistungen und Konsumgüter. Das Personal, welches dafür verantwortlich ist, braucht neben dem Fachwissen auch besondere Fähigkeiten, die mal als Vertriebskompetenzen benennen kann.

Diese können zum Teil auf andere Verkaufsgespräche, wie beispielsweise im stationären Einzelhandel übertragen werden. Eine Verkaufspräsentation enthält auch eine Präsentation eines Gerätes, von Unterlagen, Werbemitteln und Diagrammen.

Einordnung vom Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch ist im Marketing ein wichtiger Bestandteil der Kommunikationspolitik und wird in diesem Rahmen als persönlicher Verkauf bezeichnet. Es ist zur gleichen Zeit ein Element der Distrubtionspolitik, deren Aufgabe es ist, den Vertriebsprozess zu entwickeln.

Von der sozialen Dialogführung unterscheidet sich die Verkaufsgesprächsführung durch eine besondere Strukturierung, die Verhinderung von Diskussionen und durch die genaue Anwendung von Reizworten und asymmetrischer Information. Das berühmteste Gliederungsschema für das Verkaufsgespräch ist das sogenannte AIDA-Modell. Die zentralen Punkte der Verkaufsgesprächsführung sind die Bedarfsermittlung, die Argumentation und die Preisdurchsetzung.

Kommunikation im Verkaufsgespräch

In der betrieblichen Kommunikation hat die genaue Beeinflussung von Mitarbeitern und Kunden einen sehr hohen Stellenwert. Die Verhaltensweisen, die im privaten Bereich häufig als Manipulation bewertet werden, nehmen bei der betriebswirtschaftlichen Leistungsverwaltung, im Bereich der Personalwirtschaft oder auch bei der gewerkschaftlichen Auseinandersetzungen die Eigenschaft von Werkzeugen an. Die Nutzung von Sprache und nonverbaler Kommunikation beim Führen eines Verkaufsgesprächs weist psychologisch einen ähnlichen hohen Abstraktionsgar auf, wie die eines Schauspielers.

So wird besonders im Bereich der Investitionsgüter eine eigene Dramaturgie der Verkaufsgesprächsführung in Bezug auf die Motivationskurve, Beurteilungsdarstellung und Demonstration oder auch persönliche Pausen geplant, teile auch eine Choreographie für den Einsatz von mehreren Vertriebskräften innerhalb eines Selling-Centers genutzt. Diese These wird durch die umfangreiche Ausbildung im Bereich der Verkaufspsychologie gestützt, welche moderne Vertriebskräfte zu machen haben.

Unser Tipp: Wichtig ist die Struktur eines Verkaufsgesprächs, deshalb sollte sich bereits vor dem Gespräch über mögliche Fragen informiert werden, um mit Fachwissen beeindrucken zu können.

Fazit: Das Verkaufsgespräch ist wirklich wichtig beim Abschluss eines Vertrages oder eines Kaufes. Wichtig sind die sozialen Fähigkeiten und das Fachwissen beim Gespräch. Dabei spielt die Sprache und die nonverbale Kommunikation eine wichtige Rolle. Auch kann eine Verkaufspräsentation helfen um Verkäufe zu generieren. Auch die Beeinflussung von Kunden und Mitarbeitern ist beim Verkaufsgespräch ein wichtiger Faktor zur Gewinnung von neuen Kunden.

Was hältst Du von Verkaufsgesprächen? Welche Art von Verkaufsgesprächen gefallen Dir selber am besten?

Lese Dir gerne auch hierzu den Artikel Vetriebskompetenzen zu diesem Thema durch.