Up-Selling – Mehr Verkäufe

Up-Selling

Up-Selling

Das Up-Selling wird im Vertrieb als das Bestreben eines Anbieters oder einer Firma genannt, dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder auch eine höherwertige Dienstleistungen anzubieten.

Dazu sollen dem Kunden vom Verkäufer die Gefahr, dass dem Kunden durch das Up-Selling die Lust vom Produkt vergeht, dass dieser weder das teurere Produkt noch das Produkt kauft, dass dieser ursprünglich in Betracht gezogen hatte. Ein zu auffälliges Up-Selling kann der Käufer auch als aufdringlich oder auch sogar unsympathisch wahrnehmen.

Oft wird das Upselling mit dem Cross-Selling verwechselt. Hier sollen jedoch keine (wirklichen oder vermeintlich) höherwertigen Produktvarianten verkauft, sondern simpel Zusatzverkäufe an denselben Käufer getätigt werden.

Up-Selling Beispiele

Ein Käufer im Autohaus erfragt nach einem Mittelklasseauto. Als Erstes wird ihm eine Probefahrt angeboten, allerdings alles als in der Grund- oder Mittelklasseversion, sondern im stärker motorisierten und aufwändiger ausgestatteten Auto mit Klimaanlage, Lederbezogen, Navigations- und Soundsystem.

So kann der mögliche Kunde die Vorteile der höherwertigen Variante erleben. Falls dieser die Extras später nicht will, muss er sich innerlich von den schon erlebten Vorteilen lösen, sozusagen Verzicht üben. Währenddessen er dies überlegt, ermittelt der Verkäufer die Finanzierung so, dass die weiteren Kosten als gering erscheinen.

Ein anderes Beispiel: Ein Kunde in einem Hotel bucht ein Standardzimmer. Bei der Anreise versucht der Mitarbeiter an der Rezeption dem Kunden durch die Argumente ein höherpreisiges Zimmer oder Zusatzleistungen wie WLAN und Frühstück zu verkaufen.

Das Up-Selling ist die Verkaufspraxis, Kunden und Käufer zusätzliche oder auch teurere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, nachdem diese sich schon zu einem anderen Kauf entschlossen haben. Diese Verkaufsstrategie erscheint in vielerlei Gestalt, doch das Prinzip bleibt immer dasselbe.

Käufer und Kunden werden weitere Produkte angeboten, die damit locken, einen bestehenden Einkauf zu ergänzen oder zu erweitern und somit zu optimieren und im Wert zu steigern. Kluge Firmen machen dabei von der Erkenntnis Gebrauch, dass die Wahrscheinlichkeit eines Zusatzverkaufs steigt, wenn der Kunde schon in „Kauflaune“ ist. Diese Gewinne können der Schlüssel zum Umsatz und Profit einer Firma sein.

Das Up-Selling ist eine profitable Praxis und Einnahmequelle für jede Geschäftsform

Indem eine Firma Zusatz- oder Gratisprodukte oder auch Verkaufsgespräche und Angebote mit dem Gedanken an Upselling entwickelt, kann eine Verkaufs-fördernde Umgebung geschaffen werden. Das Up-Selling-Potenzial verbirgt sich inzwischen in jedem Produkt und auch hinter jeder Dienstleistung.

Unser Tipp: Es ist hilfreich Gefühle beim Kunden zu erwecken, zum Beispiel den Wunsch nach dem Produkt oder auch mit der Angst des Kunden zu spielen, aber auch mit dem Mangel an Waren oder Produkte zu spielen. Diese Technik kann hilfreich sein, um den Kunden schneller und einfacher zu einem Verkauf zu bekommen.

Fazit: Das Up-Selling ist eine Unterscheidung zum Cross-Selling. Bei dieser Verkaufsstrategie geht es vor allem darum, dem Kunden zu dem gekauften Kunden noch weitere ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Meistens handelt es sich bei den diesen zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen um höherwertige Produkte oder Dienstleistungen, die dem Anbieter oder der Firma mehr Umsatz bringen soll.

Diese Verkaufsstrategie kann aber auch schnell zu extrem für die Kunden werden und am Ende dazu führen, dass der bereits angestrebte Kauf des Produkts nicht getätigt wird, weil der Kunde über das zusätzliche Angebot verärgert ist. Inzwischen verbirgt hinter jedem Produkt oder Dienstleistung das Up-Selling-Potenzial.

Wie findest Du diese Verkaufsstrategie? Welche Vorteile und Nachteile siehst du in dieser speziellen Verkaufsstrategie?

Lese Dir gerne auch den Artikel Marketingkommunikation zu diesem Thema durch.