Selling Center

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Selling Center

Das Selling Center ist eine gebildete Gruppe von Fachleuten in einer Firma, die eine Ware eine andere Firma verkaufen soll und wird auch als Verkaufsgremium bezeichnet.

Damit stellt das Selling Center das Gegenstück zum Buying Center dar. Das Ziel ist es, die genauen Bedürfnisse der einkaufenden Firma oder auch der Entscheidungseinheit zu verstehen. Die Entscheidungseinheit kann aus Arbeitnehmern unterschiedlicher Ebenen und Fachabteilungen bestehen. In der Regel ist es sinnvoll nicht nur Mitarbeiter des Vertriebs in die Prozesse mit dem Kunden einzubeziehen, sondern auch andere Bereiche der anbietenden Firma den Kunden zu präsentieren.

Ganz besonders die Bereiche Entwicklung und Forschung sowie die Produktion können helfen, den Kunden von der Zukunftssicherheit und der Qualität der angebotenen Waren zu überzeugen.

Ganz besonders für das Systemgeschäft und Investitionsgütertransaktionen sowie das Anlagegeschäft sind die Multipersonalität und Multiorganisationalität der Entscheidungsprozesse auf der Anbieter- und Nachfrageseite gewöhnlich (Multiorganisalität vom Kaufprozess, Multipersonalität vom Kaufprozess). Auf Seiten der Nachfrage kommt dies in einem zum Teil mulüorganisationalen Buying Center zum Ausdruck. Auf der Anbieterseite kann sich das Selling Center als ein Verkaufskollegschaft entwickeln.

Auch die Entscheidungen der Anbieter sind oft mehrere Menschen beteiligt. Ihre Aufgabenverteilung lässt sich entsprechend zu der in einem Buying Center darlegen. Es kann zwischen Entscheidungsträgern (decider), Produzenten (pro-tlucer) Verkäufern (salesman), Beeinflusssern (influencer) und den Informationselektiere (gatekeeper) unterschieden werden. Die Entscheidungsträger sind formal befugt Entscheidungen zu treffen, die Verkäufer sind wegen ihrer Funktion befugt Akquisitions- und Verkaufsaktivitäten zu entwickeln.

Durch die Bildung von Anbieterbund entstehen multiorganisationale Selling Center. Die Prüfung des Selling Centers in Hinsicht auf seine Größe und seine Zusammensetzung, der Aufgaben- und Kompetenzverteilung und eventueller Konflikte ist eine wichtige Informationsgrundlage für die Verwendung der Marketinginstrumente der Abnehmerorganisationen (Beschaffungsmarketing).

Verkauf im Selling Center

Im Investitionsgütermarketing, welches auf der Anbieterseite dem Buying Center entsprechende Entscheidungsgremium, an dem die für Verkaufsentscheidungen verantwortlichen Entscheidungsträger einer Firma beteiligt sind.

Unser Tipp: Wichtig ist herauszufinden, was die Vorlieben und die Bedürfnisse der Kunden und Interessenten sind um mehr Verkäufe von Produkten und Dienstleistungen zu erzielen. Deshalb ist die Analyse der Kaufentscheidungen der Kunden wichtig, um mehr Informationen über die Kunden und deren Kaufverhalten herauszufinden.

Fazit: Das Selling Center befasst sich mit den genauen Bedürfnissen einer einkaufenden Firma oder auch um eine Entscheidungseinheit zu erhalten. Dabei geht es darum ein Produkt von einer Firma an eine andere Firma zu verkaufen. Das Selling Center besteht aus verschiedenen Leuten, die Fachleute sind und oft aus verschiedenen Fachabteilungen der Firma stammen. Es wird auch als Verkaufsgremium bezeichnet und ist der Gegensatz zum Buying Center.

Wie findest Du das Selling Center? Welche Funktionen sind Dir dabei am wichtigsten?

Lese Dir gerne auch den Artikel Marketingkonzept zu diesem Thema durch.