Referenzmarketing – Neukundengewinnung

Referenzmarketing

Referenzmarketing

Unter dem Begriff Referenzmarketing wird das Marketing mit der Hilfe von Referenzen verstanden. Die Referenzen beziffern in diesem Sinne eine Person oder eine Firma, dass mit einer Firma in einer geschäftlichen Beziehung steht und sein Einverständnis gegeben hat, als eine Referenz dieser Firma genannt werden zu dürfen. Unter Umständen äußert sich der Referenzgeber dabei zudem zu Details der Zusammenarbeit. Das Referenzmarketing systematisiert diesen Vorgang, nominiert und verwaltet der Referenzgeber und führt die Produktion von Referenzmaterialien durch.

Das Referenzmarketing gilt als effektives, weil es ein glaubwürdiges Element der Neukundengewinnung ist.

Denn beim Marketing der Referenz sind positive Aussagen über die Leistungsfähigkeit einer Firma, wenn diese nicht von dieser Firma selbst kommen, sondern von seinen zufriedenen Kunden. Das Referenzmarketing geht davon aus, dass mögliche Kunden währenddessen der Kaufentscheidungsphase eher den Erfahrungen anderer Kunden glauben, als den Marketingversprechen des Anbieters.

In Abtrennung zu dem Empfehlungsmarketing hat das Marketing der Referenz seine Aufmerksamkeit darauf, Beurteilungen bestehender Kunden gezielt und gelenkt zu gewinnen.

Mit dem Marketing der Referenz werden auch in den meisten Fällen genaue Inhalte über erfolgte Leistungen übermittelt, es bewegt sich deshalb bislang besonders im Geschäftsverkehr zwischen den Firmen (B2B). Das Marketing mit der Hilfe von Referenzen ist mit dem Word-of-Mouth-Marketing (Wort vom Mund Marketing) verwandt, im englischen wird es auch als Reference Selling oder auch als Customer Referenc Management beziffert. Als Merkmal vom Referenzmarketing gilt, dass es sämtlichen beteiligten Personen Vorteile verschafft: Der Interessent erhält eine unabhängige Informationsquelle, der Referenzgeber kann seine Fähigkeiten unter Beweis stellen und der Referenznehmer bekommt einen Fürsprecher.

Im besten Fall kann so eine Win-Win-Win-Situation entstehen. Das Element vom Marketing der Referenz ist besonders in der Informationstechnik eingegliedert. Große IT-Firmen haben über mehrere 100 Kundenreferenzen. Das Element wächst zur Zeit zudem in weiteren Branchen stark.

Einsatzmöglichkeiten vom Referenzmarketing

1. Vertrieb:
Im Vertrieb ist die Case Study das häufigste Referenzmarketinginstrument. Die Case Studies kommen damit an allen Stellen des Verkaufsprozesses vor: Als Köder der Inhalte für die Interessenten-Gewinnung, zur Informations-Versorgung eines Interessenten, als Erweiterung von Angebotsunterlagen zudem in Ausschreibungen als Hilfsmittel im Anbieter-Reduktionsprozess und als Element zur Bindung eines bestehenden Kunden.

2. Marketing:
Das Case Study wird an vielen Stellen im Marketing genutzt: Zum Beispiel als Inhalt für die Firmen-Webseite, für das Coporate Publishing und für die Newsletter, sowie ach als Give-Away auf Veranstaltungen und Messe. Die Referenzkunden werden zudem für übliche Werbekampagnen eingesetzt, zum Beispiel von Fielmann. Generell können die Referenzkunden in schriftlicher, mündlicher und audiovisueller Form über die Zusammenarbeit mit einer Firma berichten.

3. Public Relations: Die Case ist der mögliche Inhalt für die Pressemitteilungen und Presse-Veröffentlichungen, zum Beispiel als Fachartikel.

4. Existenzgründung: Das Referenzmarketing ermöglicht ganz besonders Firmen, die sich in der Gründer-Phase oder in der Existenzgründung befinden und damit nach folglich einen kleinen Kundenkreis haben, Vertrauen bei möglichen neuen Kunden aufzubauen.

Unser Tipp: Das Referenzmarketing ist besonders für die Neukundengewinnung wichtig und hilfreich um neue Kunden zu generieren. Gerade die Bewertungen von Kunden nach einem Kauf bei der Firma auf einer bekannten Bewertungswebsite oder einem Bewertungsportal kann dazu beitragen bekannter werden und mehr Umsatz zu erzielen.

Fazit: Das Referenzmarketing bezieht sich als besondere Marketingform auf die Referenzen von bestehenden Kunden. So haben Kunden die Möglichkeit schriftlich, mündlich oder auch audiovisuell Bewertungen über Produkte und Dienstleistungen von bestimmten Firmen abzugeben. Diese Marketingform ist besonders für die Neukundengewinnung wichtig und ein Instrument um mehr Kunden zu gewinnen. Dazu zählt der Vertrieb, die Case Study und die Public Relations.

Wie findest Du das Marketing von der Referenz? Welche Vorteile siehst Du in dieser Marketingform für die Neukundengewinnung?

Lese Dir gerne auch den Artikel Cross-Selling zu diesem Thema durch.