Persönlicher Verkauf – Vertragsabschluss

Persönlicher Verkauf

Persönlicher Verkauf

Persönlicher Verkauf ist ein Instrument der Kommunikationspolitik im Marketing (neben der Werbung, dem Direktmarketing, Public Relations und Verkaufsförderung).

Das vorrangige Ziel vom Verkaufsgespräch zwischen einem Verkäufer und einem möglichen oder aktuellen Kunden (der Käufer) ist der Vertragsabschluss über eine dargebotene oder nachgefragte Leistung.

Des Weiteren hat persönlicher Verkauf folgende Behauptungen:

  • Akquisition (Gewinnung von Neukunden),
  • Kommunikation (Beratung, Information und die Beeinflussung der Kunden zum Zwecke der Firmenziele),
  • Service (Dienstleistungen des Verkäufers wie beispielsweise die Bearbeitung von Reklamationen oder Kundendienst),
  • Koordination (Abstimmung mit den Gesprächspartnern beim Anbieter und beim Kunden),
  • Führung (Zielsetzung, Planung und die Organisation eines Vertriebsbereiches und der zu benötigten Ressourcen).

Persönlicher Verkauf ist das wichtigste Instrument in dem Kommunikationsmix bei der Vermarktung von Investitionsgütern, während bei den Konsumgütern die Werbung vorrangig ist.

Die beschriebenen Funktionen benötigen bestimmte Entscheidungen und die Tätigkeiten, die als Vertriebsprozess organisiert sind. Zur effizienten Gestaltung dieses Prozesses braucht man besonders ein qualifiziertes Personal mit angemessenen Vertriebskompetenzen (Verkäufer). Das gilt ganz besonders für die Vermarktung von wissens- und technologie-intensiven Waren und Dienstleistungen wie beispielsweise von Industrieanlage, Kraftwerke oder der Reorganisation von Firmen (Dienstleistung).

Die Akquise, die Beratung und der Vertragsabschluss können auch im direkten Kontakt als zudem über das Telefon (Telefonmarketing, Mobile Marketing) geschehen.

Persönlicher Verkauf wird auch Personal Selling oder Sales Force genannt. Es ist eine Komponente des Kommunikatios-Mix. Diese Verkaufsform beruht auf dem direkten Kontakt zwischen den Verkäufern und den Käufern beim Absatz von Produkten und Dienstleistungen. Die zentrale Stellung beim Angebot Erklärungs-notwendiger Waren, wo das Kaufverhalten (Käufer- und Konsumentenverhalten, organisationales Kaufverhalten) im hohen Maße von Beratungs- und Überzeugungsleistungen des Verkäufers gesteuert wird.

Aufgaben: persönlicher Verkauf

Das Auffinden von möglichen Kunden ist die Ermittlung vom Kundenbedarf sowie das Erlangen von Kaufanträge. Auch die Pflege der Beziehungen zwischen den Lieferanten und den Kunden (Imagebildung) sowie die Gewinnung von Marktinformationen und die Übernahme von logistischen Funktionen sind wichtige Aufgabe des persönlichen Verkaufs.

Formen vom persönlichem Verkauf

Der Außendienstverkauf (Verkaufsbesuche beim Käufer), Messe-Verkauf, Party-Verkauf (Verkauf auf organisierten Einladungen) und der Wiederverkäufer-Verkauf, der Telefonverkauf (fernmündliche Auftragserlangung) sowie der Verkauf auf Topmanager-Stufe (Verkauf durch die Geschäftsleitung) sind wichtige Formen vom persönlichen Verkauf.

Unser Tipp: Wichtig ist die Kommunikation der Verkäufer mit seinen Kunden, um mehr Vertrauen aufzubauen und das führt dazu, dass mehr Verkäufe erzielt werden.

Fazit: Persönlicher Verkauf ist ein Instrument in der Kommunikationspolitik beim Marketing. Dazu gehören auch die Werbung, das Direktmarketing, die Public Relations und die Verkaufsförderung. Das Hauptziel beim persönlichen Verkaufs ist es den Vertragsabschluss zwischen Verkäufer und dem möglichen Kunden zu erreichen. Wichtig dabei sind die Akquisition, die Koordination, die Kommunikation, die Führung und der Service.

Wie gefällt Dir der persönliche Verkauf? Welche Maßnahmen sind Dir besonders wichtig bei einem Verkaufsgespräch?

Lese Dir gerne auch den Artikel Mobile Marketing zu diesem Thema durch.