Key-Account-Management – Funktionen

Key-Account-Management

Key-Account-Management

Das Key-Account-Management wird mit KAM abgekürzt und stammt vom englischen für key account übersetzt für Schlüsselkunde oder Hauptkunde ab. Es ist ein Teilbereich vom Kundenmanagement.

Das Key-Account-Management übernimmt die Betreuung vom Großkunden mit großen Kundenwert durch besondere Account-Manager in erster Linie. Die Merkmale dieser Betreuung sind eine kundenorientierte Einstellung, besondere Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen, die Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken.

Der Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist besonders, eine Grundlage für das Wachstum in den Märkten zu bekommen. Dazu zählen der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden und die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung von der örtlichen Marktnähe.

In der Praxis ist das Key-Account-Management oft weltweit organisiert. Die Errichtung eines Key-Account-Managements ist in erster Linie dann sinnvoll, sofern die Nachfrage des Kunden oder sein Kundenwert als Würdigung oder Multiplikator angemessen groß und die Kundenstruktur kompliziert ist (zum Beispiel bei hochtechnologischen beratungsintensiven Produkten).

Zum anderen wird zudem im Bereich der Konsumgüter das Key-Account-Management durchgängig arbeitet (beispielsweise die Betreuung großer Handlungsfirmen durch die Hersteller). Das professionelle Key-Account-Management enthält eine umfangreiche Kundenbetreuung.

Es geht dabei alles andere als nur um den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, sondern um die Verbesserung der Kundenprozesse und um die Ergebnisoptimierung bei den besten Kunden. Dafür werden in den meisten Fällen individuelle Kundenentwicklungspläne erarbeitet. Zum anderen gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu generieren, da viele Großkunden mindestens zwei bis drei sehr gute Lieferanten für die einzelnen Projekte zur Auswahl haben. Dabei ist ein genaues Nachfassen sehr wichtig.

Begriff Key-Account

Der Key-Account ist die englische Bezeichnung für einen Kunden, der für die jetzige und zukünftige Bestehen einer Firma eine Schlüsselstellung einnimmt. In Deutschland gibt es hierfür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“ oder auch Key-Account-Kunden wird genutzt. Diesen Kunden wird im Zusammenhang des Kundenmanagements eine herausragende Stellung zu geordnet. Für die Betreuung von diesen wichtigen Kunden wird in den meisten Fällen ein Key-Account-Manager genutzt. Diese werden oft mit einer Portfolio-Analyse betraut, um zu erklären, wer überhaupt als Key-Account gilt oder auf Grund seines Könnens zukünftig sein könnte. In diese Beurteilung gehen beispielsweise die Umsatz- und Deckungsbeiträge und die Konkurrenzsituation sowie die Kundenattraktivität ein.

Unser Tipp: Für ein erfolgreiches Key-Account-Management ist es wichtig seine Kundenansprache genau zu planen bei der Akquise von Neukunden, damit mehr Erfolg erzielt wird.

Fazit: Das Key-Account-Management bezeichnet die Hauptkunden von Firmen. Es ist wichtig neben dem Kundenmanagement. Key-account bezeichnet den Schlüsselkunden oder auch Hauptkunden. Es ist wichtig die Kunden immer wieder mit neuen Produkten und Dienstleistungen zu überraschen, aber auch um neue Kunden zu gewinnen. Dabei ist die Betreuung der Kunden sehr wichtig.

Was hältst Du selber vom Key-Account-Management? Was können Firmen optimieren um neue Kunden zu bekommen?

Lese Dir gerne auch den Artikel After-Sales-Management zu diesem Thema durch.