Konsum- & Kaufverhalten

Kaufverhalten

Kaufverhalten

Bei Kaufverhalten oder auch Konsumentenverhalten oder Kundenverhalten genannt, wird das Verhalten des Käufers in Bezug auf den Produktkauf verstanden.

Das Verhalten beim Produktkauf und zwar von der Kaufplanung über die Kaufverhandlung, den Kaufabschluss, der immer eine Vertragseigenschaft besitzt, bis hin zu Nachkauf-Verhaltensarten ist meistens verschiedentlich. Das Kaufverhalten unter den Kaufleuten, das unter Umständen mit der Besorgung von Angeboten und/oder mit langwierigen Verhandlungen, vielleicht auch in Einkaufsausschüssen, verknüpft ist, unterscheidet sich auch erheblich vom Kaufverhalten von Nichtkaufleuten ab.

Dies können zum Beispiel staatliche Einrichtungen sein, die häufig auf der Grundlage von Ausschreibungen entscheiden, oder es können Konsumenten seien mit großen verschiedentlichen Verhaltensmustern. Der Begriff kann allerdings auch allgemeiner mit dem Konsumentenverhalten so charakterisieren, als dass er alle möglichen Handlungen umschließt, die man im Rahmen mit dem Kauf oder dem Konsum wirtschaftlicher Waren beobachten kann.

Überblick übers Kaufverhalten

Als Erstes kann man drei Darsteller des Marktes hervorheben. Die Konsumenten im Sinne von den Endverbraucher, die Firmen im Sinne von Produzenten und größere öffentliche Organisationen. Jeder dieser drei Darsteller kann in die Rollen von Käufer oder Verkäufer schlüpfen, sodass es neun unterschiedliche Konstellationen zwischen den Teilnehmern geben kann. Das sind: C2C (Konsument zu Konsument), B2C (Business = Geschäft zu Konsument), A2C (öffentliche Organisation zu Konsument), C2B (Konsument zu Business = Geschäft), B2B (Business = Geschäft zu Business = Geschäft), A2B (öffentliche Organisation zu Business = Geschäft), C2A (Konsument zu öffentlicher Organisation), B2A (Business = Geschäft zu öffentlicher Organisation), A2A (öffentliche Organisation zu öffentlicher Organisation).

Die Marketingforschung konzentriert sich im Allgemeinen auf die beiden Möglichkeiten von B2C und B2B, also das Kaufverhalten von Organismen oder kleineren Gruppen und die Transaktion zwischen Firmen in Hinblick auf die Einkäufer und die Zulieferer. Das Konsumverhalten von den Organisationen wird unter der Bezeichnung der Organization Buying Behaviour untersucht. Klassisch für das Konsumverhalten von Organisationen ist, dass oft mehrere Menschen am Entscheidungsprozess beteiligt sind.

Einflüsse der Wissenschaft

Untersuchung, Erklärung und die Prognose oder auch die Beeinflussung des Verhaltens der Marktteilnehmer ist eine wichtige Aufgabe vom Marketing im Allgemeinen. Viele Wissenschaften und die Wissenschaftsarten greifen bei diesem Thema immer wieder ineinander. Es gibt manche Forschungsgebiete, die für die empirische Erfassung und die Modellierung verantwortlich sind und andere die diese dann zur Benutzung bringen. Zu der allgemeinen Marktforschung spielen auch die Gebiete Psychologie, Soziologie und die Anthropologie eine wichtige Rolle. Auch aus Sicht der von Psychologen wir das Konsumenten- oder Kaufentscheidungen im Mittelpunkt stehen. Die den Bogen hin zur Entscheidungstheorie spannen.

Durch diese wird versucht die Fragen des wo, wie und wann und warum der Kaufentscheidungen zu klären. Das Kaufverhalten von den Kunden vom Groß- und Einzelhandel wird explizit in der Handelsbetriebslehre überprüft, namentlich in ihrem neueren Gebiet der Handelspsychologie. Weitere Nutzung der Ergebnisse findet sich in Konsumgütermarkting und in dem Handelsmarketing.

Unser Tipp: Wicht ist das Kaufverhalten der Kunden genau zu analysieren um neue Produkte an die Kunden verkaufen zu können.

Fazit: Mit dem Kaufverhalten wird von den Firmen das Verhalten der Kunden zu Produkten und Dienstleistungen verstanden. Es geht neben dem Verhalten beim Verkauf, auch um die Kaufplanung und um den Verkauf von neuen Produkten. Es geht darum das Verhalten der Kunden zu analysieren und um die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Dabei kann die Marktforschung eine wesentliche Hilfe sein.

Wie findest Du das Kaufverhalten von den Menschen in der heutigen Zeit? Welche Verbesserungen sind wichtig für Firmen und Unternehmen?

In dem nächsten Artikel geht es um Arten vom Kaufverhalten und um die Modelle des Kaufverhaltens.

Lese Dir gerne auch den Artikel Kaufverhalten Teil 2 zu diesem Thema durch.