Kaufentscheidung – Entscheidungsprozess

Kaufentscheidung

Kaufentscheidung

Die Bezeichnung Kaufentscheidung wird im Marketing in zwei Bedeutungen genutzt:

1. im wörtlichen Sinn als eine Entscheidung eines Nachfragers zum Abschluss eines Kaufvertrags,
2. im übertragenen Sinne als Entscheidung eines Nachfragers zum Abschluss eines Wunsch-gemäßen Vertrags, egal von welchem Typ.

Standpunkt in der Prozesskette

Wird im Marketing die gehörenden Prozesse in chronologischer Reihenfolge betrachtet, markiert die Kaufentscheidung den Schluss der Vertragsanbahnung und (zusammen mit der Verkaufsentscheidung vom Anbieter) den Ausgangspunkt für den Leistungsaustausch zwischen den Vertragspartnern.

Festigkeit & Gültigkeit

Der Käufer ist alles andere als immer mit seiner Kaufentscheidung einverstanden und nicht immer ist eine von ihm getroffene oder geäußerte Kaufentscheidung endgültig und unwiderruflich. Nachfolgende Gründen können die Festigkeit und Gültigkeit der Kaufentscheidung untergraben:

  • Dem Käufer kommen Zweifel an seiner Entscheidung zum Kauf (Kauftreue). Das ist dann der Fall, wenn er im Nachgang Informationen bekommt, die ihn bei einer früheren Kenntnis zu einer anderen Entscheidung zum Kauf bewegt hätten.
  • Beim sogenannten Kauf auf Probe hat der Käufer das Recht, seine unter Vorbehalt getroffen Entscheidung zum Kauf innerhalb einer Frist zu widerrufen und dem Verkäufer den Kaufgegenstand zurückzugeben. Erst beim Einverständnis des Kaufgegenstandes durch den Käufer oder nach dem Ablauf der Frist ist die Entscheidung zum Kauf endgültig.
  • Ein Käufer ist bei der Abgabe seiner Willenserklärung im Irrtum: Zum einen hat er seine Entscheidung unter einer falschen Annahme getroffen, oder bei der Äußerung seiner Entscheidung unterläuft ihm ein Fehler. In speziellen, gesetzlich geregelten Fällen (Eigenschaftsirrtum, Erklärungsirrtum, Inhaltsirrtum) hat der Käufer dann das Recht, den Kaufvertrag anzufechten, weil dieser von Beginn an unwirksam war.

Bei einem Leistungsaustausch steht der Entscheidung zum Kauf des Nachfragers die Verkaufsentscheidung vom Anbieter gegenüber. Das letztere ist die Entscheidung vom Anbieter eines Wirtschaftsgutes zum Abschluss eines Vertrags. Für diese Entscheidung gilt dann über die Entscheidung zum Kauf gesagte angemessen. Lediglich, wenn sich die Willenserklärungen des Anbieters und Nachfragers decken, kommt eine Vertrag zustande.

Begriffsabgrenzungen

In der Umgangssprache, jedoch auch in der wirtschaftlichen Fachsprache wird die Bezeichnung Kaufentscheidung häufig aus sprachökonomischen Gründen gleichbedeutend mit den Begriffen Kaufentscheidungsprozess oder auch Kaufentscheidungsträger genutzt. Die Beispiele sind die Fachbegriffe rationale Kaufentscheidung (= durch Erwägen von intersubjektiv nachvollziehbaren Sachargumenten getroffene Entscheidung zum Kauf) oder habitualisierte Entscheidung zum Kauf (= üblicherweise getroffene Entscheidung zum Kauf).

Die Adjektive bezeichnen dabei die Art und Weise vom Zustandekommen der Entscheidung zum Kauf. Das Treffen einer Entscheidung zum Kauf ist der letzte Schritt im Kaufentscheidungsprozess. Die Entscheidung zum Kauf ist damit das Resultat dieses Prozesses.

Unser Tipp: Eine umfassende Verkaufsberatung ist wichtig, um die Entscheidung zum Kauf vom Kunden zu verbessern und schneller zum Kaufabschluss zu bekommen.

Fazit: Die Kaufentscheidung ist für die Firmen und Unternehmen wichtig, um die Vertragsabschlüsse des Kunden zu verbessern und rascher zu erhalten. Es gibt unterschiedliche Arten von der Festigkeit und Gültigkeit von der Entscheidung zum Kauf. Der Begriff hat im Marketingbereich zwei Bedeutungen. Im wörtlichen Sinne funktioniert der Begriff als Entscheidung vom Nachfrager zum Abschluss eines Vertrags und zum anderen steht der Begriff im übertragenen Sinne als die Entscheidung zum Abschluss eines Wunsch-gemäßen Vertrags.

Welche falschen Entscheidungen zum Kauf hast Du bereits getroffen? Welche Vorteile siehst Du in den Widerrufsrechten für die Rückgabe von Kaufgegenständen?

Lese Dir gerne auch den Artikel Kaufvertrag zu diesem Thema durch.