Mehr Erfolg durch Fragetechnik

Fragetechniken

Fragetechniken

Die Fragetechniken werden im Sprachgebrauch auch als Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen zur gezielten Gesprächsführung bezeichnet. Eine Frage sollte als so eine sprachlich erkennbar sein, denn nicht erkannte Fragen sind nachweislich die Hauptursache für fehlende Antworten. Also eine Frage wird nicht als Frage verstanden. Das ist einleuchtend, oder?

Dabei stellt die Intonation (Betonung, Tonhöhe und Tonverlauf) das wichtigste Instrument dar. Wichtig bei den Fragetechniken sind aber auch die mimischen Instrumente (Heben der Augenbrauen) und vor allem die gestischen Äußerungen (Neigen oder leichtes Vorstrecken des Kopfes, zeigen der Handinnenflächen, Anheben der Arme).

Bei schriftlichen Fragen wird dies ersatzweise durch die Verwendung von einem oder mehreren Fragezeichen erreicht. Genauso wichtig sind die Nutzung von Fragewörtern (was, wieso, warum, wer, weshalb, wie) und der Satzbau.

Das Ergebnis einer der Fragetechniken ist es, ein Dialog oder ein Interview anzufangen bzw. zu vertiefen und ggf. das Gegenüber dabei rhetorisch zu steuern. Durch die geschickte Auswahl der Frageform bestimmt der Fragesteller den Grad der Einflussnahme (mehr oder weniger direktive Kommunikation). Eine Gesprächsführung, die sich zwar der Fragetechnik bedient, aber keinerlei Beeinflussung beabsichtigt, ist in der Marktforschung sowie im therapeutischen Bereich als nondirektive Gesprächsführung bekannt, also auch wenn sie nicht die Fragetechnik, sondern andere Strategien verwendet. Das Gegenteil dazu ist die manipulative Fragetechnik im Verkaufsgespräch und in der Volksverführung.

Vier Fragetechniken

  • lineare Fragen (sollen dem Fragesteller zur Orientierung dienen)
  • zirkuläre Fragen ( werden im Konjunktiv formuliert und beziehen sich auf das Umfeld es Befragten) Wie zum Beispiel: Was würde Peter sage, wenn man ihn fragte ….?
  • strategische Fragen (sollen der Beeinflussung des Befragten dienen und enthalten bereits eine gewünschte Antwort)
  • reflexive Fragen (sollen den Befragten zum gedanklichen Experimentieren einladen und werden im Konjunktiv formuliert)

In formaler Hinsicht sind offene Fragen und geschlossene Fragen zu unterscheiden. Diese beiden Fragemöglichkeiten fassen alle in der Sprache möglichen Frageformen nach dem Grad ihrer Beeinflussung zusammen. Geschlossene Fragen dienen, dazu, dass der Befragte nur mit ja oder nein antworten kann. Also eine genaue Antwort gibt. Geschlossene Fragen werden gerne in der Werbung und im Marketing Bereich verwendet.

Beispiele für offene Fragen

Wer hatte sich im Bezug auf Herr Hermann am meisten informiert?
Wessen Idee war es, es einmal auf eine andere Weise zu probieren?

Beispiele für geschlossene Fragen

Das Haus ist bereits verkauft, sagten Sie?
Darf ich dich abholen?

Unser Tipp: Gerade wenn Du jemanden etwas verkaufen möchtest, dann ist die Technik sehr hilfreich,, zum Beispiel: Willst Du einen Freund oder einer Freundin von einem Besuch im Theater überreden, dann nutze doch einfach die Fragetechnik. Klick

Fazit: Die Fragetechniken werden meistens bei Verkaufsgesprächen genutzt, um den Verbraucher von dem Produkt zu überzeugen. Dabei ist es hilfreich, ihn dazu zu bewegen, selber von dem Produkt oder von der Dienstleistung überzeugt sein und das Wollen genau dieses jetzt zu brauchen. Es gibt geschlossene Fragen, wie zum Beispiel: Das Produkt ist bereits aus, sagten Sie, und es gibt offene Fragen beispielsweise: Wer hatte die Idee den Plan zu ändern? Es gibt aber auch noch die unterschiedlichen Fragetechniken: Das sind: lineare, strategische, zirkuläre und reflexive Fragen Stellungen.

Was hältst Du von den Fragetechniken? Wie können diese Dir weiterhelfen, um mehr Erfolg im Beruf zu haben?

Lese Dir gerne auch den Artikel Erfolg zu diesem Thema durch.