Direktmarketing – Database-Marketing

Direktmarketing

Direktmarketing

In diesem zweiten Artikel geht es um einen weiteres Teilgebiet vom Direktvertrieb und dessen Planung. Als externe Quellenangaben einer Aktion im Direktmarketing können keine Informationen aus öffentlichen zugänglichen Quellen wie zum Beispiel Telefonbücher oder Branchenverzeichnissen herangezogen werden, weil diese Quellenangaben alles andere als Werbezwecke genutzt werden dürfen. Die Adresshändler (sogenannte Adressverlage oder Listbroker) vermitteln Adressen aus Kundendatenbanken an genau-werbetreibende Firmen und gewinnen Datenbestände nach deren Wünschen, sollten diese noch alles andere als in dieser Weise vorhanden sein.

Die internen Datenquellen sind die firmeneigenen Kundendateien. Die Rückläufer werden in der gleichen Datenbank ermittelt und stehen für die weitere Bearbeitung (Nachfassen, Folgeangebote, Reaktivierung) bereit.

Dadurch kommt dem Database-Marketing eine zentrale Rolle zu, weil es für alle Maßnahmen verantwortlich sind, die den Aufbau, die Gestaltung und den Einsatz sowie die Pflege einer Datenbank betreffen. Je besser die Informationen sind, desto besser sind die Rückschlüsse auf das Kauf- und Konsumverhalten möglich. Das Ziel ist es zum einen, hohe und kostenintensive Steuerverluste bei der Ansprache zu verhindern, zum anderen, die richtigen Kunden für die Aktion aus der Datenbank aussortieren.

Mit der Hilfe des Database-Marketings wird damit die Marktsegementierung in genaue Aktionen umgesetzt. Wichtig ist hierbei die ständige Pflege der Datenbank, weil die Auswertung der Rückläufer aus den Aktionen und anderer interner Datenquellen, wie beispielsweise das Außendienstbericht-System und die Verkaufsstatistiken lassen mit der Zeit immer bessere Vorhersagen über die Erfolgsaussichten der einzelnen Elemente der Marketing-Mischung für die bezügliche Firma zu.

Planung im Direktmarketin

Im Zusammenhang der Planung einer Direktmarketing Kampagne, gib es ein Grundplan, an das man sich halten sollte. Es umschließt acht Punkte, die in der Planung beachtet werden sollten.

1. Situationsanalyse:

  • Wo steht meine Firma?
  • Welchen Marktanteil habe ich?
  • Was kann ich bieten?
  • Was suchen/verlangen meine Kunden?
  • Was bietet der Wettbewerb?
  • Wie komm ich zu meinen neuen E-Mail-Adressen

2. Zielfestlegung:

  • Zielkontext: Was sollt mit der Kampagne erreicht werden? Welche Zielgruppe soll angesprochen werden?
  • Zielfristigkeit: In welchem Zeitrahmen soll die Kampagne stattfinden?
  • Zielgruppe: Wer soll erreicht werden?
  • Zielerreichung: Was soll genau erreicht werden? (Absatz? Gewinn?)
  • Zielmarkt: Auf welchem Markt möchte man aktiv werden?
  • Zielbudget: Welches Budget steht zur Verfügung und wozu sollen die Ressourcen eingesetzte werden?

3. Strategiebestimmung:

  • Marktdurchdringungsstrategie (auch Penetrationsstrategie)
  • Marktentwicklungsstrategie
  • Produktentwicklungsstrategie

4. Kommunikationsplanung:

  • einstufige Kampagne
  • mehrstufige Kampagne
  • Ablaufplan der Kommunikation

5. Realisationsplanung (Grobplanung):

  • Grobe Planung des Ablaufs (beispielsweise Einholung von Angeboten, Adressbeteiligung, Satz/Reinzeichnung, Lettershop, Adresskauf, Posteingang beim Kunden, Response), E-Mail-Adressen gewinnen.

6. Terminplanung (Feinplanung):

  • Ablaufplan und die Terminierung der einzelnen Punkte aus der Realisationsplanung.

7. Budgetplanung:

  • Kostenaufstellung

8. Kontrolle:

  • Responsequote = Reaktion : Aussendungen
  • Cost per interest (CPI) = Gesamtkosten : Interessenten
  • Cost per order (CPO) = Gesamtkosten : Aufträge
  • Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro 1.000 Sendungen (Verkaufspreis – Stückkosten) x 100
  • Break-even- Point (BEP) = Werbekosten pro Stück: Deckungsbeitag pro Auftrag

In nächsten Artikel geht es ausführlich um die Stärken und die Schwächen vom Direktmarketing.

Unser Tipp: Das Telefonmarketing ist eine gute Möglichkeit beim Direktmarketing so viele Kunden wie möglich persönlich zu erreichen und zu sprechen, um so neue Verkäufe abzuwickeln.

Fazit: Als weiteres Teilgebiet zum Direktmarketing wird das Database-Marketing mit aufgeführt. Dabei geht es um die Generierung von neuen Adressen und E-Mail- Kontakten von möglichen neuen Kunden und Interessenten. Dabei gibt es Anbieter bei denen man Adressen von möglichen Kunden kaufen kann. Auch die Planung ist sehr wichtig beim Direktmarketing.

Was hältst Du vom Database-Marketing? Wie kannst Du diese Marketingform für Dich selber besser nutzen?

Lese Dir gerne auch den Artikel Direktmarketing Teil 3 zu diesem Thema durch.