Mehr Verkäufe durch Cross-Selling

Cross-Selling

Cross-Selling

Unter dem Begriff Cross-Selling werden alle Bemühungen von Firmen verstanden (beispielsweise Versicherungen und Banken) Kunden, die lediglich einen Teil des Angebotsprogramms in Anspruch nehmen, auch für die Nutzung von weiteren Leistungen zu gewinnen. Diese Marketingform wird im deutschsprachigen Raum auch Kreuzverkauf oder Querverkauf genannt.

Das Cross-Selling beinhaltet den Verkauf von passenden und ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen an bestehende Kunden. Es ist eine Verkaufsstrategie, welche das Ziel hat, die auf die Abnahme einer Leistung gerichtete Kundenbeziehungzudem zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu nutzen, die vom Verbraucher alles andere als unmittelbar nachgefragt werden.

Die Cross-Selling-Strategien dienen deshalb auch dem kalkulatorischen Ausgleich, das bedeutet, ein Teil vom Verkaufssortiment wird zu den Selbstkosten oder mit lediglich wenigen Gewinnen abgesetzt, wenn dadurch der Verkauf von Sortiment-Bestandteilen mit hohen Gewinnbeiträgen gefördert werden kann.

Ein übliches Beispiel für das Cross-Selling bieten die Banken und Sparkassen, die die im Rahmen mit der Führung von Girokonten anfallenden Dienstleistungen zu weit unter den Selbstkosten liegenden Preisen erbringen, um über den Aufbau einer stabilen Bank-Kunden-Beziehung Ertrags-steigende Zusatzgeschäfte tätigen zu können (Finanzdienstleistungen).

Die Beziehung für eine Bemühung, bei einem Verkauf einer Leistung eine ergänzende Leistung aus dem Angebot der Firma anzubieten, wie beispielsweise die Vermittlung von Immobilien oder auch die Baufinanzierung oder entsprechende Versicherungen. Die Technik vom Data-Base-Marketing, bei der für die Vermarktung eines Produktes bestehende Kundenbeziehungen bei anderen Produktgruppen von derselben Firma ausgenutzt werden. Unterschiedliche Kundentypen nutzen beispielsweise unterschiedliche Finanzdienstleistungen verschieden intensiv und bieten somit höchst verschiedene Ansatzpunkte für das Cross-Selling.

Weil die Überlappung von Kundenkreisen bei unterschiedlichen Finanzdienstleistungen oft unterschiedlich stark ausfällt, können auf den Grundstein von Cross-Selling:

  • Produktnutzungsprofil
  • Kundenstammdaten
  • Konsum-geographischen Typologien
  • Werbekontakte und Werbeaktionen vom Kunden aussagekräftig Scoring-Modelle zur Bewertung vom Cross-Selling-Produkte einen individuellen Kunden in Bezug eines bestimmten Produkts entwickelt und zur Zielgruppenbildung bei Cross-Selling-Aktionen verwendet werden.

Bei diesem quer Verkauf bietet eine Firma seinen Kunden, die bis jetzt lediglich einen Teil des Produktsortiments gekauft haben, ergänzende Produkte an.

Das Cross-Selling verfolgt die fünf Kernziele:

  1. Steigerung und Sicherung vom Umsatz
  2. Verbesserung der Kundenbindung
  3. Steigerung und Sicherung vom Gewinn
  4. Betreibung des Hauptsortiments über das Randsortiment
  5. Betreibung des Randsortiments über das Hauptsortiment

Unsere Tipps:

  1. Ein breites Nebensortiment kann dabei helfen, mehr mögliche Kunden anzusprechen und zum Kauf beim Unternehmen anzulocken. Denn oft bedeuten mehr Waren und Produkte auch mehr Verkäufe und Kunden.
  2. Die Schaltung von Werbung besonders bei neuen Produkten ist hilfreich, um die Bekanntheit des neuen Produkts voranzutreiben und so neue Kunden zu generieren.

Fazit: Das Cross-Selling ist eine besondere Verkaufsstrategie, bei der es darum geht neben dem herkömmlichen Produktangebot auch noch weitere ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, um so mehr Umsatz und Gewinne zu erzielen. Das Ziel ist es die Kundenbeziehung zu festigen und neue Verkäufe zu erzielen, aber auch um die Zufriedenheit der Kunden zu verbessern. Die Kernziele sind die Steigerung und Sicherung von Umsatz und Gewinn und auch die Verbesserung der Kundenbindungen. Mit ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen können auch mehr Zielgruppen angesprochen werden.

Was hältst Du vom Cross-Selling? Welche Vorteile für die Kunden siehst Du in dieser Verkaufsstrategie?

Lese Dir gerne auch den Artikel Up-Selling zu diesem Thema durch.