Buying Center

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Buying Center

Das Buying Center einer Firma oder einer Organisation wird eine Gruppe von Menschen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Die Gruppe von Menschen setzt sich fast immer aus den Vertretern unterschiedlicher Abteilungen und Funktionen zusammen, die das Ziel haben, ein Ergebnis der Entscheidung durch das gemeinsame Wissen und die Erfahrung zu verbessern.

Dadurch ist es eine potentielle Ausprägung eines organisatorischen Kaufverhaltens. Das Buying Center wird auch als Einkaufsgremium bezeichnet.

Zum Beispiel können zu einem Einkaufsgremium Mitglieder der Fachabteilungen zählen, die das angeschaffte Produkt einsetzen soll, die Techniker, die für die Betreuung zuständig sind, die Angestellten aus dem Bereich Controlling/Finanzen, die über die Finanzierung der Kosten überwachen, sowie die Experten aus der Einkaufsabteilung, die das juristische Wissen über die abzuschließenden Verträge mitbringen.

Die folgenden Rollen (Personen mit Mandat) im inneren vom Buying Center lassen sich unterscheiden:

  • User (Verwender): zum Beispiel Produktionsmitarbeiter oder Produktionsleiter, Anwender
  • Buyer (Einkäufer): diese holen die Angebote ein und beurteilen diese, beispielsweise Einkaufsmitarbeiter oder die Einkaufsleitung,
  • Influencer (Beeinflusser): diese beeinflussen den Entscheidungsprozess, geben Standards vor, zum Beispiel Verkäufer, Designer oder Berater,
  • Decider (Entscheider): diese entscheiden endgültig, ist meistens die Geschäftsleitung, Entscheidungsträger, Prokuristen.

Dabei kann eine Person auch mehrere Rollen einnehmen und eine Rolle kann auch durch mehrere Personen vertreten sein.

Folgende Funktionen (Personen, die autonom handeln) lassen sich zudem im Buying Center unterscheiden:

  • Iniator: dieser strebt den Neukauf an
  • Infoselektierer: dieser gibt die Informationen weiter oder hält diese auch noch zurück
  • Coach: ist ein häufig beratende externe Funktion, mit sehr engem Kontakt zu einem der Mitarbeiter

Die wichtigsten Fragen im Bezug auf das Buying Center sind:

  • Welches Gewicht hat die einzelne Rolle in die endgültige Entscheidung?
  • Welche Entscheidungspunkte sind die wichtigsten für die einzelnen Rollen?
  • Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen und welche Situation können das sein?

Die Entwicklung lässt feststellen, dass das Buying Center Entscheidungen komplizierter oder auch intensiver werden, falls es sich zum Beispiel um ein neues Produkt oder einem neuen Lieferanten handelt. Wenn das Produkt mit großen Investitionen oder einem Risiko für die eigene Firma verknüpft ist oder auch, wenn eine Schlüsselposition personell neu besetzt werden muss. Im Gegensatz dazu wird auf Seiten der Verkäufer meistens das Selling Center genutzt, über das die Mitglieder alle notwendigen Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung bereitstellen können.

Unser Tipp: Es ist hilfreich seine Mitglieder im Einkaufsgremium, deren Gruppendynamik zu betrachten. Damit ein zielgerichtetes Vorgehen organisieren zu können. Damit unvereinbare Absichten der Mitglieder verfolgt werden können.

Fazit: Das Buying Center wird im Deutschen auch als Einkaufsgremium bezeichnet. Dabei geht um alle Beteiligten, die bei einer Kaufentscheidung wichtig sind. Dabei handelt es um eine Gruppe von Personen, die in einer Firma oder einer Organisation tätig sind. Das Ziel dieser Gruppe ist es durch das gemeinsame Wissen und die Erfahrung eine Entscheidung oder ein Ergebnis zu optimieren.

Was hältst Du selber vom Buying Center? Welche Funktion findest Du für am wichtigsten im Einkaufsgremium?

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