AIDA-Modell in der Werbung

AIDA-Modell

AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist ein Initialwort für ein Werbewirkungsprinzip. Es steht für die englischen Wörter Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Begriffserklärung – AIDA-Modell

Dieses Stufenmodell beinhaltet vier Phasen, welche der Kunde durchlaufen soll und die zum Schluss zu dessen Kaufentscheidung führen soll. Die vier Phasen werden auch als gleich wichtig angesehen, sie können sich jedoch überschneiden. Das Initialwort AIDA-Modell setzt sich ganz simpel aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:

  • Attention: Die Aufmerksamkeit vom Kunden wird geweckt.
  • Interest: Der Kunde interessiert sich für das Produkt. Das Interesse vom Kunden wird hervorgerufen.
  • Desire: Der Wunsch nach dem Produkt wird erzeugt. Der Besitzwunsch wird damit ausgelöst.
  • Action: Der Kunde kauft dann das Produkt.

Einsatzgebiete von AIDA

Das AIDA-Modell wird in der heutigen Zeit noch in werblichen Aktivitäten, Werbestrategien und Verkaufsgespräche genutzt. Einzelner, eher einstufige Kommunikationsmaßnahmen wie zum Beispiel Anzeigen oder auch Anrufe im B2C-Telefonverkauf können zudem heute noch für sich gesehen mit diesem Modell überprüft und gezielt verbessert werden. Dieses Modell wird auch im Bereich der Moderation und der Präsentation verwendet.

Es findet auch im AIDA Pushmarketing Verwendung. Dabei wird der Gedanke des Modells genutzt, um ganz besonders in Printmedien eine Personifizierung durchzuführen, die besonders auf dem Punkt Attention des Modells abzielt. Die Bezeichnung baut sich auf dem des Push-Marketings auf.

Das AIDA-Modell wurde von Elmo Lewis entwickelt, der es 1898 in einem Verkäufermarkt beschrieben hat. In einem seiner Berichte über die Werbung hat er zumindest drei grundlegende Prinzipien dargestellt, die als Grundstein für das AIDA-Modell gelten.

Neue Entwicklungen und Erweiterungen vom AIDA-Modell:

Dieses Modell ist später zum AIDAS- oder AIDCAS-Modell erweitert worden:

  • Statisfaction (Befriedigung): Der Wunsch vom Kunden wird befriedigt
  • Convicition (Überzeugung): Das Produkt überzeugt gegenüber anderen Produkten

Eine weitere Entwicklung beinhaltet die Reduktion auf drei Phasen mit dem CAB-Modell:

  • Cognition (Wahrnehmung): Die Wahrnehmung vom Kunden wird auf das Produkt gesteuert
  • Affect (Emotion): Für das Produkt wird bei dem Kunden ein Interesse oder auch der Wunsch durch das Erschaffen von Emotionen geweckt
  • Behaviour (Verhalten): Der Kunde kauft das Produkt

Auch eine weitere Entwicklung beinhaltet die DAGMAR-Formel, die auch ein Werbewirkungsprinzip darstellt.
Das AIDA-Modell wird von einigen Personen als Stufenmodell gedeutet und dann dafür kritisiert, es würde für Käufermarkt-Voraussetzungen nicht genügend Kundenorientierung bieten. Für ein dialogorientierten Blick der Marktkommunikation im Bereich des Vertriebs konkurrieren in der modernen Verkaufspsychologie Modelle, die verstärkt systematisch oder auf die Kundenbindung ausgerichtet sind.

Unser Tipp: Das AIDA-Modell wird auch in der Berufswelt eingesetzt, vor allem bei den Bewerbungen. Hier steht die Aufmerksamkeit erzeugen (Attention) für die Betreffzeile in der Bewerbung. Das Interesse wecken (Interest) ist am besten geeignet für die Einleitung im Anschreiben. Das Verlangen auslösen (Desire) ist wichtig für den Hauptteil im Anschreiben. Und die Handlung provozieren (Action) ist am besten geeignet für den Schlusssatz in der Bewerbung.

Fazit: Das AIDA-Modell wurde von Elmo Lewis begründet im Jahr 1898. Das Wort AIDA steht für vier Phasen während eines Verkaufs. Das A steht für Attraction (Aufmerksamkeit), I steht für Interest (Interesse), das D steht für Desire (Verlangen) und das letzte A steht für Action (Handlung). Es geht darum die Aufmerksamkeit des Kunden auf ein Produkt zu wecken, dann das Interesse auf das Produkt zu lenken. Dann soll das Verlangen des Kunden auf das Produkt erzeugt werden und schließlich zum Kauf des Produkts durch den Kunden.

Was hältst Du von diesem Modell für Werbezwecke? Welche Vorteile und Nachteile siehst Du in diesem Modell?

Lese Dir gerne auch den Artikel DAGMAR-Formel zu diesem Thema durch.